Het moment dat ik begon te tellen
Op een dag besliste ik om alles eens grondig door te rekenen. Niet de jaarrekening — die zag er prima uit. Maar de echte cijfers. Per klant.
Wat ik zag, gaf me koude rillingen. Twintig procent van onze omzet was goed voor tachtig procent van onze marge.
De grote klanten waar we trots op waren — Tesco, Asda, Aldi — zaten net in de tachtig procent omzet, die maar twintig procent van onze totale marge opbracht. Één telefoontje van een inkoper was genoeg voor een reis naar het Verenigd Koninkrijk. Wat zij vroegen, kreeg voorrang. Altijd.
De kleinere klanten klaagden nooit, vroegen weinig, kregen bijna geen aandacht. En net daar zat onze marge.
We waren niet fout bezig. We werkten ons uit de naad. Maar de motor waarvan ik dacht dat hij liep — méér omzet brengt méér marge — was stilletjes stilgevallen. En we hadden het niet door.
In de jaren daarna hebben we die grote klanten stap per stap vriendelijk afgebouwd. Geen ruzie, geen drama. Het bedrijf werd kleiner in omzet, en tegelijk simpeler en rendabeler dan ooit.
Wat dit met jouw slagerij te maken heeft
Een industrieel bedrijf met Britse retailers lijkt ver van je toonbank. De wet erachter geldt voor elke slagerij: hard werk levert resultaat, maar niet vanzelf marge.
Bij ons waren het klanten. Bij een slager zijn het meestal producten. Je bestverkochte producten — die specialiteiten waar mensen voor binnenkomen — dragen niet vanzelf je marge. Soms wel. Soms juist niet. En je weet het niet zolang je het niet hebt nagekeken.
Vroeger was dat minder erg. De marges lagen hoger; wie harder werkte, hield meer over. Vandaag werkt dat niet meer zo. De kosten zijn gestegen, de klant let scherper op prijs, en een extra uur levert niet vanzelf een extra stuk marge.
Hard werken is niet fout. Het is alleen niet meer genoeg.
Eén eerlijke vraag
Neem je grootste verkoper — die ene bereiding waar je elke week veel van maakt. Weet je wat er per kilo écht overblijft, met je eigen uren, je verpakking en je verlies erbij? Niet uitrekenen. Gewoon eerlijk: weet je het, of vermoed je het?
Bij de meeste slagers is het antwoord: ik vermoed het. En dat is geen tekortkoming — dat cijfer staat nergens, want het werd nooit ergens samengelegd.
Soms zijn het net je populairste producten waar het minst overblijft. De stukken waar je het hardst aan trekt. Zoals Tesco en Asda bij ons.
Dat niet-weten is het echte werkpunt. Niet omdat je slecht rekent, maar omdat een drukke week je nooit de ruimte geeft om het uit te zoeken.
Harder werken bracht je tot hier. Scherper kijken brengt je verder.
Deze tekst is een uitgave van KairosFood. Kurt Mortier begeleidt Vlaamse ambachtelijke slagers bij het sterker maken van hun zaak. Wil je niet alleen kijken? Met de Winstradar komt Kurt een halve dag naast je cijfers zitten — in je eigen zaak en atelier — en je weet erna waar de scherpste hefbomen liggen. Lees wat dat inhoudt op kairosfood.eu/winstradar. Zijn boek Het Slagersrecept naar Vrijheid is er ook als gratis exemplaar — je betaalt enkel de portkosten. Aanvragen via de KairosFood-shop.
Ontvang de maandelijkse Winstbrief
Schrijf je gratis in voor onze nieuwsbrieven, zonder reclame, die je écht helpen.
Ps: Deel dit met een collega-slager die klaagt dat klanten wegblijven.